در مکالمات اخیر با دوستان مانند برنت آدامسون. ، چارلی گرین. ، مارک مودتی. ، آلیس هیمنموضوع مشترک دیگر همچنان ظاهر می شود: “فروش برای کمک به مردم است …”.
در سالهای اخیر ، به نظر می رسد بیش از حد این را فراموش کرده است. یا افرادی که تازه وارد فروش هستند هرگز این را یاد نگرفته اند. تمرکز مربوط به موفقیت خود ما ، اهداف ما است. مشتری به یک شی تبدیل می شود ، شاید مانعی برای موفقیت ما باشد. ما فرآیندهای نامزدی خود را برای به حداقل رساندن ارتباط انسان اصلاح کرده ایم. ما فرآیندهای تعامل خود را طراحی می کنیم ، برای کارآیی بهینه سازی می کنیم ، بخش بزرگی از فرآیند هوش مصنوعی را قرار می دهیم. ما از هرگونه تعامل انسانی جلوگیری می کنیم مگر اینکه مستقیماً با یک معامله مرتبط باشد.
من را اشتباه نگیرید ، حتی در اوایل روزهای فروش ، حتی قبل از اختراع چرخ ، من با دستیابی به سهمیه خود هدایت شدم. اما در آن روزها ، همانطور که بودیم ، ما اهمیت ارتباط با مشتریان خود را تصدیق کردیم. ما در دفاتر آنها ظاهر می شویم ، بعد از کار در کافه ها ملاقات می کنیم ، شما را در کنفرانس ها می بینیم. و ما تلفن را برای تماس با آنها می گیریم ، شاید برای آنها آرزوی تولدت مبارک داشته باشیم یا فقط “مدتهاست که صحبت کردیم ، حال شما چطور است؟”
به نظر نمی رسد این اتفاق بیفتد. بسیاری از فروشندگان علاقه مند به شرکت در مکالمات هستند مگر اینکه مشتری علاقه ای به ارزیابی محصولات ما داشته باشد. و این مکالمات بر متقاعد کردن مشتریان برای خرید محصولات ما متمرکز شده است – نه درک مشکلات آنها ، نه درک آنها به عنوان مردم. ما زمان صرف شده با هر مشتری را به حداقل می رسانیم و می بینیم که چگونه می توانیم این زمان را برای مکالمات با هر چه بیشتر مشتری اختصاص دهیم.
چه اتفاقی می افتد که ما شروع به به حداقل رساندن تعامل و تعامل انسان کنیم؟ من می توانم در مورد چگونگی تأثیر منفی بر اعتماد و تمام موارد عادی که در ایجاد روابط در فروش صحبت می کنیم ، صحبت کنم ، اما چیز اساسی تر وجود دارد ، که اساس آن است.
به حداقل رساندن تعامل انسان ، تجربه مشتری و آموزش ، رشد و عملکرد خودمان را از بین می برد.
در فرآیند به حداقل رساندن تعامل مشتری ، ما هرگز اعتماد به نفس ایجاد نمی کنیم. ما از منابع ارائه شده ما ، اطلاعات و داده هایی که نشان می دهد چه کاری می توانیم انجام دهیم ، صافی تظاهرات های خود یا حتی کلماتی که می گوییم ، اعتماد به نفس ایجاد نمی کنیم. ما در لحظات نانوشته اعتماد به نفس ایجاد می کنیم – لبخند و تماس چشمی لحظه ای ، خنده مشترک ، ارتباط لحظه ای دو انسان.
ما در مورد FOMU ، FOFU ، FOMO و چیزهای دیگر صحبت می کنیم. آنها از داده ها ، حقایق یا مکانیک معامله ناشی نمی شوند ، به دلیل احساسات انسانی ، نیاز به شنیدن ، درک و احساس تعلق ، بوجود می آیند.
ضرر فقط برای مشتری نیست. از دست دادن تجربه فروشنده هنگامی که ارتباط و تعامل انسان را به حداقل می رسانیم. همان احساس وابستگی به رابطه بسیار مهم است. این معنا ، رشد و شادی ایجاد می کند. این امر به ما ادامه می دهد که ما در تلاش برای دستیابی به اهداف خود هستیم.
فروش یکی از معدود حرفه هایی است که با طراحی ، ما را ملزم به تماس و تماس با مردم – سایر انسانها می کند. و در این روابط ، در حالی که می توانیم در مورد مشکلات و راه حل ها صحبت کنیم ، اساس هر یک از این مکالمات ، امیدها ، رویاها ، ترس ها و جاه طلبی های هر شخصی است که با آنها صحبت می کنیم.
اگرچه این امر بی نظیر است ، ما در مورد چگونگی تصمیم گیری مردم با قلب خود صحبت می کنیم و آنها را با ذهن خود منطقی می کنیم. ما فرایندهای نامزدی خود را در اطراف ذهن آنها بهینه کرده ایم و کاملاً از این مهمترین عامل در تصمیم گیری دور می شویم.
و اگر یک قدم عقب برداریم ، فقط در خرید/فروش شما مشکلی ایجاد نمی کند. این یک مشکل عمومی است. هرچه بیشتر کارآیی را جایگزین کنیم ، بیشتر به شبکه های تکنولوژیکی/اجتماعی خود اعتماد می کنیم ، بیشتر خودمان را منزوی و جدا می کنیم ، بیشتر از دست می دهیم که به معنای انسان بودن است.
چگونه می توانیم ارتباط انسانی را به آنچه انجام می دهیم برگردانیم؟ چگونه شروع به بازگرداندن روابطی که برای ما و مشتریان خود مسئول است ، شروع کنیم؟ برخی از ایده ها:
- تلفن را بگیرید و با مشتری یا دیدگاهی که حداقل شش ماه با آنها صحبت نکرده اید تماس بگیرید. سعی نکنید آنها را واجد شرایط کنید یا با آنها تماس بگیرید ، فقط از آنها بپرسید که چگونه آنها انجام می دهند ، چه اتفاقی برای آنها می افتد – در زندگی و کارشان. چیزی در مورد آنچه برای شما اتفاق می افتد به اشتراک بگذارید.
- با همکاران خود ، جای خود را به کار کنید. آبجو یا قهوه مصرف کنید ، در مورد آنچه در زندگی اتفاق می افتد صحبت کنید. لبخندی به اشتراک بگذارید ، شاید چند خنده ، چیز جدیدی درباره یکدیگر بیاموزید.
- هنگام برخورد با یک فرآیند خرید ، دستور کار خود را حرکت دهید. مسئله این نیست که با سناریوهای ما ارتباط نزدیکی داشته و کتاب بازی کنیم ، بلکه برای صحبت در مورد آنچه برای آنها اتفاق می افتد ، دور شوید. وقتی در مورد مشکلات صحبت می کنید ، فراتر از حقایق/ارقام مربوط به مشکل گوش دهید تا یاد بگیرید که برای آنها چه معنی دارد.
- مدتی سرمایه گذاری کنید زیرا بی اثر هستید. نگرانی در مورد حجم/سرعت سرعت و فعالیت را متوقف کنید ، وقت خود را برای صحبت و به اشتراک گذاشتن تجربه اختصاص دهید. شاید آنچه در آخر هفته اتفاق افتاده است ، یک رویداد ورزشی ، یک فیلم. با افراد فراتر از کار تماس بگیرید.
- یادداشت ها را برای مردم ارسال کنید ، فقط چیزی را که ممکن است به دست آورده یا سلام کنید.
فروش برای کمک به افراد در تماس با آنها است. حتی چند دقیقه از روابط انسان به انسان ، لبخند ، تماس چشمی چنین تأثیر ماندگار دارد.
فروش برای کمک به مردم است – این به مشتریان ما کمک می کند و به ما کمک می کند تا در کاری که انجام می دهیم معنای و شادی بیشتری ایجاد کنیم.
بعد از کلمات: در اینجا بحث هوش مصنوعی ایجاد شده برای این نشریه است. من طنز عظیم را در این واقعیت تشخیص می دهم که این شخصیت های تولید شده هوش مصنوعی از “ارتباط انسانی” صحبت می کنند. برخی توهمات وجود دارد – عنوان این پست و چند نفر دیگر. آنها کوچک هستند اما لبخند می زنند. با این وجود ، این یک بحث عالی است.
