در چند هفته گذشته ، من در حال نوشتن چیزهای زیبا باطنی/فلسفی بوده ام. صحبت از گرفتاری ، درآمد ماندگار ، ارزش تجدید نظر و این ارزش در اصطکاک است. اما بیشتر شما من را به عنوان “عملگرا بی رحمانه” می شناسید. شما احتمالاً گیج شده اید – و باید باشید.
بنابراین او به مجموعه ای از مقاله ها می پردازد و از فلسفه به تمرین ، تئوری به عملکرد منتقل می شود. من امیدوارم که به شما کمک کنم تا در مورد چگونگی پذیرش این مفاهیم انتزاعی فکر کنید و در واقع آنها را عملی کنید. بیایید با استراتژی های GTM خود شروع کنیم.
اول ، ما باید متوقف شویم که استراتژی های GTM ما به روشی که آنها طرح های کاغذی یا روی صفحه نمایش هستند ، کار می کنند ، که آنها به روشی که ما می خواهیم کار می کنند. آنها نیستند!
پوشش خط لوله ما باد می شود ، کار ما به دست نمی آید ، چرخه خرید غیرقابل پیش بینی است ، کاهش سود کاهش می یابد ، درگیری (کارمند و مشتری) کاهش می یابد ، هزینه ها موشک آسمانی هستند – و ما هوش مصنوعی داریم ، درمان تمام نگرانی های ما.
ما همچنان به ساخت برنامه هایی می پردازیم که گویی جهان ، مشتریان ، مردم ما طبق قوانینی که پنج سال پیش نوشتیم بازی می کنند.
واقعیت این است که همه چیز عمیقاً تغییر کرده است. و او همچنان به تغییر می دهد. من به عنوان کالیفرنیا ، در زمین لرزه های نورد بودم. تکان دادن ناگهانی نیست ، تحرک است ، بالا و پایین آن ادامه دارد. زمین در حال تغییر است و ما در تلاش هستیم تا تعادل خود را حفظ کنیم. بنابراین ما باید دوباره تنظیم کنیم.
من پیشنهاد نمی کنم مدل ها ، فرآیندها ، روش ها ، سیستم ها و ابزارها را رها کنیم. آنها هنوز به ما خدمت می کنند. آنها مشکل نیستند ، اینگونه است که ما از آنها استفاده می کنیم. ما باید تفکر خود را تغییر دهیم ایده آل را حفر کنید و با واقعی مقابله کنید!
ICP های ما ، سفر خریداران ، خطوط لوله ، مدل های کمان حس نظم را به ما می دهند. اما آنها برای دنیایی ساخته شده اند که وجود ندارد. خریداران و خرید خطی نیستند. این کثیف است شروع و متوقف می شود ، تغییر می کند و تغییر می کند. خریداران شبح ، برخی روند کار را ترک می کنند ، برخی در وسط روند قرار می گیرند ، دائماً به خانه می روند.
ما باید با این ظروف سرباز یا مسافر ، این تغییر مداوم مقابله کنیم. ما باید مردم خود را آموزش دهیم تا با مشتری و اوضاع سازگار و سازگار شویم. در حالی که فرآیندهای ما به عنوان یک راهنما عمل می کنند ، آنها باید با واقعیت اوضاع سازگار شوند.
ما استراتژی های کنترل و پیش بینی خود را طراحی می کنیم ، اما باید به سمت طراحی واقعیت حرکت کنیم. من در مورد آشفتگی و اصطکاک نوشتم ، اما این دنیایی است که مشتریان و مردم ما در آن زندگی می کنند. بنابراین چگونه می توانیم آنها را در جایی که هستند درگیر کنیم؟
مشتریان ما راه حل خریداری نمی کنند ، آنها مشکلات را حل می کنند. مشکلاتی که آنها نمی فهمند تمرکز روی مشتریان به معنای پاسخگو بودن و حل مشکلات نیست. این در مورد ایجاد در تفکر آنها و نحوه کار آنهاست. ما باید تجربه مشتری خود را حرکت دهیم ، فکر کنیم که آنها را دوست داریم ، آیا آنها این ارزش را می دانند ، “اگر ناپدید شویم چه اتفاقی می افتد؟” اگر غیبت ما قابل توجه نباشد ، اگر سوراخی که ما می گذاریم به راحتی پر شود ، ما تأمین کننده هستیم ، نه شرکا.
ما باید خودمان را متفاوت به مشتریان خود نشان دهیم. اینها مکالمات واقعی ، حل مشکلات ، مالش ، چرخش هستند. در این مکالمات واقعی است که ما تعهد ، اعتماد و ایجاد معنا داریم.
ما باید جلوی پرش از بنیادها ، اصول اولیه را بگیریم. آنچه اجرای GTM ما را مختل می کند ، استراتژی ها ، نمودارها ، اهداف ما نیست ، این عدم وضوح و هدف است. پیام های خود را پیچیده می کنیم. ما در حال عجله به راه حل ها هستیم ، یک تظاهرات ، نزدیک ، بدون اینکه تأیید کنیم که خریداران در مورد مشکل و نیاز به تغییر در خودشان موافق هستند.
ما باید به طور مداوم استراتژی ها ، فرآیندها ، روش ها ، شاخص ها ، فرضیات خود را مرور کنیم. ما باید سؤالات دشوار بپرسیم ، “چه چیزی تغییر کرده است؟ کجا می توانیم با مشتریان و مردم خود ارتباط برقرار کنیم؟ چه فرضیاتی را مطرح کرده ایم ، اما دیگر نمی مانیم؟”
ما باید فکر کنیم – بحرانی! ما باید مردم خود را آموزش دهیم تا فکر کنند و به آنها بدهیم تا چیزها را درک کنند. این در مورد پیروی از مراحل نیست ، این توانایی نشستن و فکر کردن است ، “واقعاً چیست؟” ما باید فضایی برای سازگاری و اعمال قضاوت ایجاد کنیم. ما باید آنها را نه برای رعایت و شاخص ها آموزش دهیم ، بلکه نحوه مشارکت در معنا و هدف. ما باید این اصطکاک را در بحث های مربیگری خود تشخیص دهیم که ارزش واقعی آن به دست می آید.
ما نیازی به سخنرانی در مورد مسئولیت پذیری و شاخص ها نداریم. ما باید یک تیم به اندازه کافی با اعتماد به نفس بسازیم تا حقیقت راجع به آنچه واقعاً اتفاق می افتد بگوییم و آنها را در توسعه چابکی برای تغییر آموزش دهیم. این مربوط به تابلوهای فرمان ، کنترل ، مدیریت نیست. این فرهنگی است که به کنجکاوی ، یادگیری ، حل مشکلات و جاه طلبی پاداش می دهد. این پاداش توانایی فشار است.
جهان ، مشتری های ما ، مردم ما حرکت می کنند. ما باید با آنها حرکت کنیم ، باید راهنمای الهام بخش برای الهام بخشیدن به مردم ، مشتری ها و خودمان را ارائه دهیم. تصویربرداری از فرصت های جدید و چالش همزمان و هیجان پیگیری آنها.
بنابراین به عنوان یک عملگر بی رحمانه. چند ایده ساده:
- واقعیت روند خود را بررسی کنید. 5-10 برنده/ضرر اخیر/بدون راه حل را ببینید. نقشه ای از چگونگی آشکار شدن آنها در مورد چگونگی آشکار شدن مدل های ما. چه چیزی را باید تنظیم کنیم ، چه چیزی را باید تغییر دهیم ، چگونه سازگار شویم؟
- سؤال را بپرسید “و چه”. اگر ما در روند خرید خریداران ناپدید شده بودیم ، آیا آنها متوجه می شوند؟ اگر ما در مشتری های فعلی خود ناپدید شده بودیم ، آیا آنها متوجه می شوند ، آیا آنها مراقبت می کنند یا یک جایگزین پیدا می کنند؟ اگر جواب “نه” است ، پس ما مقدار معنادار را برای آنها ایجاد نمی کنیم. ما هرگز نمی توانیم آنها را ببندیم.
- در هر مکالمه تجدید نظر کنید. نوشیدن را متوقف کنید! شروع به کشف ، یادگیری ، همکاری. شروع به معامله با دنیای کثیف که مشتریان و مردم ما در آن زندگی می کنند. یاد بگیرید ، سازگار شوید ، سازگار شوید ، به جلو بروید.
- از مالش به عنوان ابزاری استفاده کنید. اصطکاک یک سوء تفاهم ، اختلاف نظر ، فرضیات ، قضاوت را نشان می دهد. از اصطکاک خودداری نکنید ، اما در اصطکاک ما انجام می دهیم.
- ساده سازی – ناخودآگاه! چیزها را به اصول اولیه بریزید. این مربوط به همه مدل ها ، تابلوهای کنترل ، شاخص ها ، ابزارها نیست. این مربوط به لیست های طولانی همه گزینه های ما نیست. اینها لیست های کنترل ما هستند ، این مهمترین و تأثیرگذارترین در حال حاضر و نحوه پیشروی ما است.
- هرگز کامل نخواهد بود. و هرگز نخواهد بود! با کوکت و وضوح کمان ها ، لیست های کنترل ، کتاب های بازی ، شاخص ها وسواس نکنید. آستین های خود را بپیچید و به درون ظروف سرباز یا مسافر حفر کنید. اینجاست که کار انجام می شود.
من اینجا متوقف می شوم طی چند هفته آینده ، امیدوارم که برای انجام کارها عمیق تر به این آشفتگی فوق العاده شیرجه بزنیم. من دیدگاه های مختلفی را حک خواهم کرد – این هنوز ریشه در تفکر فلسفی است که در چند هفته گذشته انجام داده ام ، اما بی رحمانه بر روی اعدام متمرکز است. از سوار شدن لذت ببرید ، منتظر نامزدی خود باشید.
بعد از کلمات: این یک بحث الهام بخش برای این پست است. من مجذوب این هستم که چگونه آنها ایده های من را می پذیرند و آنها را ساده تر می کنند! لذت بردن!
