خریداران C-suite از فروشندگان انتظار دارند آنچه را که می فروشند به نتایج تجاری که مدیران مسئول آن هستند مرتبط کنند. این امر مستلزم درک زمینه مالی پشت آن اولویت ها و استفاده از آن برای ایجاد ارزش معتبر است.
اطلاعات مالی می تواند نقطه شروع مهمی باشد. می‌تواند نشان دهد که کسب‌وکار امروز کجا کار می‌کند، مدیریت در کجا تلاش می‌کند تا نتایج را بهبود بخشد، و کجا ممکن است شکاف‌هایی وجود داشته باشد. فروشندگانی که می توانند این نشانه ها را تفسیر کنند، مجهزتر هستند تا فرصت های خود را با ارزش تجاری قابل اندازه گیری مرتبط کنند.
ساختن کیس ارزش C-Suite پیرامون امور مالی
هوش مالی چیست؟
هوش مالی توانایی درک اینکه چگونه یک شرکت ارزش اقتصادی ایجاد می کند و استفاده از این درک برای ارتباط دادن یک تصمیم با نتایجی که مدیران ارشد به آن اهمیت می دهنداین بدان معنا نیست که شما باید یک تحلیلگر مالی شوید، اما باید به اندازه کافی از کسب و کار خریدار خود بشناسید تا بر اساس واقعیت و اولویت های مالی و استراتژیک آنها ارزشی ایجاد کنید.
مورد ارزش باید کاری را که راه حل شما انجام می دهد به آنچه می تواند برای کسب و کار تغییر دهد ترجمه کند. یعنی شناسایی شکاف مالی یا استراتژیک مربوطه، نشان دادن شواهد معتبر از نتایجی که می توانید به دستیابی به آنها کمک کنید و آن نتایج را به آنچه مدیر عامل در تلاش برای دستیابی به آن است پیوند دهید.
چگونه پایه های کیس ارزش C-Suite را بسازیم
هنگام آماده شدن برای صحبت با مدیران، روی سه حوزه تمرکز کنید.
1. شخصیت های خریدار خود را بشناسید
قبل از جلسه، تا حد امکان درباره عملکرد مالی سازمان اطلاعات کسب کنید. به معیارهایی که برای نقش خریدارتان اهمیت دارد توجه ویژه ای داشته باشید، اما مطمئن شوید که موقعیت مالی و منابع کلی سازمان را نیز درک می کنید تا اطمینان حاصل کنید که هر راه حلی که پیشنهاد می کنید در زمینه آن منطقی است.
بسیاری از شرکت‌های دولتی اطلاعات مالی گسترده‌ای را منتشر می‌کنند که اگر به پیمایش این اسناد عادت نداشته باشید، می‌تواند بسیار خسته کننده باشد.
یک مکان خوب برای شروع، صورت سود و زیان است که اغلب صورت سود و زیان (P&L) نامیده می شود. این می تواند روندهای درآمد، هزینه ها، سودآوری و کارایی عملیاتی را نشان دهد که می تواند به شما کمک کند تعیین کنید که تصمیم شما کجا ارزش ایجاد می کند.
اگر تصمیم شما بر رشد درآمد، کاهش هزینه، بهره‌وری، کارآیی، جذب مشتری، حفظ یا سودآوری تأثیر می‌گذارد، اغلب سرنخ‌هایی را در P&L پیدا خواهید کرد که می‌تواند به شکل‌گیری مکالمات پرطنین‌تری کمک کند.
سواد مالی به شما می گوید که چه اعدادی هستند. تیزبینی مالی به شما کمک می کند تا تفسیر کنید که این اعداد برای کسب و کار چه معنایی دارند و تصمیم شما کجا می تواند ارزش ایجاد کند.
با این سوالات شروع کنید:
- الان شرکت کجاست؟ درآمد، رشد، حاشیه، سودآوری و معیارهای عملیاتی مرتبط را ببینید.
- رهبری به کجا می خواهد برود؟ به دنبال اهداف بیان شده، ابتکارات استراتژیک، تعهدات سرمایه گذار و اولویت های مدیریت باشید.
- شکاف کجاست؟ مناطقی را که عملکرد فعلی و جاه طلبی های اعلام شده در آنها متفاوت است، شناسایی کنید.
سایر سوالات تحقیق عبارتند از:
- درآمد چگونه توسعه می یابد؟
- اهداف سودآوری آنها چیست؟
- آیا حاشیه ها در حال بهبود هستند یا کاهش؟
- مدیریت چه اهداف رشدی را ابلاغ کرده است؟
- چگونه آنها را با رقبا مقایسه می کنند؟
فراتر از معیارهای فردی، به دنبال داستان پشت اعداد باشید. شناسایی شکاف بین جایی که سازمان امروزی است و جایی که مدیریت می‌خواهد باشد، می‌تواند فشارهای تجاری و اولویت‌هایی را که ارزش بررسی دارند را آشکار کند. سپس از آن اطلاعات برای تعیین اینکه راه حل شما می تواند ارزش ایجاد کند استفاده کنید این ارتباط را با قوه مجریه تایید کرد.
2. از ادعاهای خود با نتایج معتبر پشتیبان تهیه کنید
داستان های مشتری زمانی بسیار مفید هستند که شواهدی را ارائه کنند که یک مدیر بتواند ارزیابی کند. در صورت امکان، آنها را با نتایج قابل اندازه گیری اثبات کنید.
با نتایج مشتری، به جای گفتن «ما به بهبود عملکرد فروش کمک کردیم»، می‌توانید بگویید «ما به افزایش نرخ برد X% کمک کردیم در حالی که طول چرخه فروش را Y% کاهش دادیم.
سپس آن را پیگیری کنید. چه چیزی برای این مشتری ممکن شد که قبل از همکاری با شما نبود؟ چگونه این کار را انجام داد تاثیر بر درآمد، حاشیه، بهره وری، حفظ مشتری یا سودآوری؟ این نتایج چگونه اهداف استراتژیک شرکت را بهبود بخشید؟
اگر مرجع اجرایی مناسبی دارید، مقدمه ای را در نظر بگیرید. خریدار ممکن است هرگز شما را استخدام نکند، اما یک مرجع قوی می تواند به شواهدی که ارائه می کنید وزن اضافه کند.
مجریان مدرک می خواهند. قرار دادن اعداد در چارچوب اهداف استراتژیک خریدار چیزی است که حکایات را به نکات اثباتی تبدیل می کند.
3. مورد ارزش را به واقعیت جدید خریدار خود متصل کنید
درک زمینه مالی و ارائه شواهد کافی نیست. مدیر عامل همچنین باید ببیند که چگونه این عناصر به نتیجه کسب و کاری که در تلاش برای رسیدن به آن هستند متصل می شوند.
از شکاف های شناسایی شده در تحقیق خود برای ایجاد داستانی در مورد ارزش اولیه وضعیت فعلی برای واقعیت جدید استفاده کنید. ابزارهایی مثل ما طرح تغییر خریدار می تواند به شما کمک کند بین وضعیت فعلی خریدار، نتایجی که می خواهند به دست آورند و ارزشی که راه حل شما می تواند ایجاد کند، ارتباط برقرار کنید. این منطق را وارد مکالمه کنید و مایل باشید آن را با مدیر عامل آزمایش و اصلاح کنید.
نمونه طرح تغییر خریدار
زمانی که شما می توانید به طور قابل اعتماد گزینه های خود را به نتایج مورد نظر خریدار پیوند دهید، استدلال ارزش شما بسیار قوی تر می شود.
ارزش را با خریدار خود تست و اصلاح کنید
آمادگی شما نقطه شروع قوی تری به شما می دهد، اما تحقیق را با اعتبار سنجی اشتباه نگیرید. اطلاعات مالی عمومی می تواند به شما در ایجاد فرضیه کمک کند، اما نمی تواند به شما بگوید که در کسب و کار چه اتفاقی می افتد.
از ورود با یک پرونده تجاری آماده که بر اساس فرضیاتی ساخته شده است که خریدار آنها را تأیید نکرده است خودداری کنید. در عوض، از مکالمه با سرپرست برای آزمایش آنچه فکر می‌کنید می‌دانید استفاده کنید: کدام فشارها و اولویت‌ها مهم‌تر هستند؟ سازمان چگونه بهبود را می سنجد؟ چه چیزی باید تغییر کند تا سرمایه گذاری با ارزش باشد؟ چه شواهدی برای حمایت از یک تصمیم مورد نیاز خواهد بود؟
مورد ارزش باید با یادگیری دقیق تر شود. فرضیاتی را که معتبر هستند را تأیید کنید، مواردی را که درست نیستند تصحیح کنید، و اطلاعاتی را که قبل از مکالمه نمی توانستید بدانید را در آن بگنجانید. هدف یک مورد ارزشی است که خریدار آن را بر اساس کسب و کار خود تشخیص می دهد، نه فقط راه حل شما.
ارزش خود را در تیم خرید تطبیق دهید
در فروش پیچیده شرکتی، مدیران ارشد به ندرت به تنهایی تصمیم می گیرند. سایر اعضای تیم خرید بر اساس مسئولیت ها، اولویت ها و معیارهای موفقیت خود، سرمایه گذاری مشابه را از طریق لنزهای مختلف ارزیابی می کنند. توسعه هوش مالی به شما کمک خواهد کرد مقدار مورد ارزش را در گروه خرید تنظیم کنید.
در حالی که مورد اصلی شما ممکن است یکسان باشد، داستان ارزش باید آنچه را که برای هر ذینفع مهم است منعکس کند. یک مدیر مالی ممکن است بر بازده، حاشیه، تأثیر نقدی و ریسک تمرکز کند. یک COO می تواند بر بهره وری و نتایج عملیاتی تمرکز کند. یک CRO می تواند بر رشد فروش، حفظ و عملکرد تمرکز کند. سایر ذینفعان ممکن است به اجرا، پذیرش، انطباق یا اختلال در تجارت علاقه مند باشند.
همانطور که از تصمیم حمایت می کنید، مشخص کنید چه کسانی درگیر هستند، چه نتایجی مسئول هستند و چه شواهدی که هر فرد نیاز دارد. یک مورد ارزش سازمانی قوی به تیم خرید دلیل مشترکی برای عمل می دهد و در عین حال ارزش را به افراد دخیل در تصمیم گیری مرتبط می کند.
مورد ارزش را حول کسب و کار خریدار بسازید
توسعه ذکاوت مالی به شما مواد خام برای یک مورد قوی تر به C-suite می دهد. از اطلاعات مالی برای درک وضعیت فعلی شرکت، شناسایی جاهایی که ممکن است شکاف های قابل توجهی وجود داشته باشد، استفاده کنید و توانایی های خود را به نتایج قابل اندازه گیری متصل کنید که به آنها کمک می کند به واقعیت جدید بهتری دست یابند.
این ارتباط را با شواهد معتبر پشتیبان بگیرید، سپس از مکالمه با سرپرست برای تأیید موارد مهم و تقویت پرونده استفاده کنید. زمانی که بتوانید تصمیمات خود را به نتایج مالی و استراتژیکی که مدیران اجرایی در قبال آن پاسخگو هستند مرتبط کنید، در موقعیت بهتری خواهید بود تا مکالماتی داشته باشید که خریداران C-suite برای آنها ارزش قائل هستند.
ارزش خود را با Real CxOs بیازمایید
شتاب دهنده فروش C-Suite فروشندگان را قادر می سازد تا مکالمات فروش در سطح اجرایی را با مدیران واقعی سطح C تمرین کنند و بازخورد فوری و صریح در مورد آنچه کار می کند و جایی که نیاز به بهبود دارند دریافت کنند.
