سال هاست که ما زمان را به عنوان یک منبع کمیاب در نظر گرفته ایم. برای اکثر فروشندگان و رهبران، منبع کمیاب قضاوت و توجه است.
به عبارت دیگر، ما نفهمیده ایم بهره وری یعنی چه.
من هر روز با ایمیل های جستجو و موارد موجود در فید “صرفه جویی در زمان” خود غرق می شوم. برای سال‌ها، ما اتوماسیون رو به افزایشی داشته‌ایم که بیشتر بر روی صرفه‌جویی در زمان متمرکز شده است. امروز، محصولات هوش مصنوعی را دریافت می کنم که در زمان صرفه جویی می کنند. قبل از تماس با این مشتری نیازی به صرف وقت برای تحقیق یا آماده سازی ندارم. من نیازی به پیگیری یا برنامه عملی ندارم. من نیازی به آپدیت CRM ندارم. و در تمام مدت، این ابزارهای هوش مصنوعی در حال نجات ما هستند.
با این حال، ما شاهد بهبود چندانی در عملکرد نیستیم. ما مشتریان بی‌تحرک بیشتری پیدا می‌کنیم. با همه این ابزارهای صرفه جویی در زمان، مردم به همان اندازه مشغول به نظر می رسند اما کمتر تولید می کنند.
همانطور که من به نحوه گذراندن وقت فروشندگان نگاه می کنم، حتی با این ابزارهای هوش مصنوعی، آنها زمان زیادی را صرف چیزهایی می کنند که احتمالاً نتیجه ای ندارند. ما به جای محدود کردن دامنه خود با تمرکز بیش از حد بر روی سازمان هایی که نیاز ثابتی به انجام کاری در حال حاضر دارند پوشش می دهیم، سازمان هایی که در ICP ما هستند، دقیقا برعکس این اتفاق می افتد. دامنه در حال گسترش است.
و در حالی که بیشتر این دسترسی خودکار است، هنوز برای فروشنده زمان می برد. آنها کارهایی را انجام می‌دهند که قبلاً هرگز مجبور نبودند آن را دنبال کنند یا وقت خود را تلف کنند.
یا بیایید به معاملات واجد شرایط نگاه کنیم. اغلب اوقات ما زمان زیادی را برای معاملات اشتباه تلف می کنیم. آنها ممکن است واقعی باشند، اما هرگز برای ما واقعی نخواهند بود و باید رد صلاحیت می شدند. اگرچه ما تا آنجا که ممکن است فرآیند را خودکار می کنیم، اما برای معاملاتی که نباید وقت می گذاشتیم، وقت می گذاریم. و بر اساس تحقیقات ما، دو برابر زمان برنده شدن یک معامله را صرف از دست دادن معامله می کنیم.
من می توانم ادامه دهم، اما شما این ایده را درک می کنید. زمان زیادی که صرفه جویی می کنیم زمانی است که اصلاً نباید روی آن سرمایه گذاری می کردیم!
سپس سوء تفاهم دیگری در مورد زمان وجود دارد. به زبان ساده، «مشغول کاری» معمولاً کار شلوغی نیست. داشتن یک ابزار هوش مصنوعی که به ما امکان تحقیق و آمادگی برای تماس با مشتری را می‌دهد، می‌تواند در زمان صرف شده برای انجام این کار صرفه‌جویی کند، اما توانایی ما را برای درک آنچه واقعاً در جریان است کاهش می‌دهد. ما بدون اینکه بتوانیم دیدگاه را توسعه دهیم وارد جلسه می شویم. یا وقتی مشتری می‌گوید «بیشتر به من بگو»، نمی‌دانیم چگونه به عمق مکالمه برویم.
این کار شلوغ برای توسعه قضاوت ما حیاتی است، اما ما این فعالیت ها را خودکار می کنیم.
ما سیستم های مدیریتی ساخته ایم که این رفتارها را تقویت می کند. ما فعالیت را اندازه گیری می کنیم تا فروشندگان با فعالیت پاسخ دهند. سپس از ابزارها/فناوری هایی استفاده می کنند که آنها را قادر می سازد تا این فعالیت ها را مقیاس کنند. با این حال از طریق این همه ما کمتر و کمتر تولید می کنیم. نرخ سود پایین تر، چرخه های فروش طولانی تر، افراد کمتری که به هدف می رسند و غیره.
اگر زمان کمیاب‌ترین منبع بود و این ابزارها آن را برطرف می‌کنند، چرا نتایجی را تولید می‌کنند که برعکس آن چیزی است که باید تولید شود؟
دلیلش این است که ما مشکل اشتباهی را حل می کنیم. مشکل زمان نیست، قضاوت و توجه متمرکز مشکل است.
ما در توسعه قضاوت و توانایی خود برای رسیدن به اهدافمان سرمایه گذاری نمی کنیم.
بخشی از آن این است که ما وقت نداریم. خنده دار است که چگونه کار می کند.
بخشی از آن این است که ما سال ها را صرف کرده ایم قضاوت طراحی.
بیایید روی آزاد کردن زمان تمرکز کنیم تا بتوانیم آن را در توسعه قضاوت سرمایه گذاری کنیم.
از کجا شروع کنیم؟
مکان اشتباه یافتن راه هایی برای خودکارسازی کاری است که اکنون انجام می دهیم. درعوض، نقطه شروع این است که «چه چیزی را متوقف کنید؟»
یکی از محبوب ترین سمینارهای من با تیم های رهبری و فروش با عنوان “لعنتی، ما باید متوقف شویم!” این یک کار مزخرف است، اما ما می توانیم آن را به سرعت انجام دهیم. همه فعالیت‌ها، جلسات، همه چیزهایی را که وقت خود را صرف آن می‌کنیم مرتب می‌کند.
وقتی گروه‌ها را می‌بینیم، شروع به پرسیدن سؤال می‌کنیم: “چرا این کار را انجام می‌دهیم؟ اگر بتوانیم جلوی آن را بگیریم چه می‌شود؟ آیا کارهایی را انجام می‌دهیم که تاثیرگذار است؟”
این شگفت انگیز است که چقدر بالا می آید. کارهای زیادی وجود دارد که مردم همیشه انجام داده اند، اما ما نمی دانیم چرا آنها را انجام می دهیم. این مکانیسم «واکنش/پاسخ» ما برای بحران‌هایی است که بحران نیستند، اما ما آنها را چنین می‌کنیم.
مردم همیشه از اینکه چقدر برای این چیزها وقت تلف می کنند شگفت زده می شوند، چیزهایی که می توانند فوراً متوقف شوند. در یک جلسه متوجه شدیم که این موارد تقریباً 30 درصد از زمان افراد را اشغال می کند.
برای آنچه باقی مانده است، سؤال بعدی این است که “چه کسی باید این کار را انجام دهد؟” جای تعجب نیست که ما نقش ها و مسئولیت هایی را که به خوبی تعریف نشده بودند پیدا کردیم. مردم کارهایی را انجام می دادند که بهتر از دیگرانی بود که وظیفه آنها انجام آن کارها بود. افراد مختلف کارهای زائد انجام می‌دادند، و سپس چیزهایی بود که از بین رفتند – کارهایی که کسی باید انجام می‌داد، اما هیچ‌کس انجام نداد.
هیچ کدام از اینها بد نبود، فقط همه آنقدر مشغول بودند که از خود نمی پرسیدند “آیا شخص دیگری باید این کار را انجام دهد؟”
این بسیاری از مشکلات را برطرف می کند.
پس از تکمیل، تعریف روشنی از کاری که باید انجام شود و اینکه چه کسی مسئول انجام آن کار است، باقی می ماند.
شرکت‌کنندگان اکنون تعیین کرده‌اند که چه کاری مهم است، چه کسی آن را انجام می‌دهد، و همه چیزهایی را که مانع از یافتن زمان برای انجام آن می‌شود، حذف کرده‌اند.
فقط در این مرحله می‌توانیم سؤال اتوماسیون و هوش مصنوعی را معرفی کنیم. اکنون کجا و چگونه از این ابزارها استفاده کنیم؟
در انجام این کار، اتفاق قابل توجهی رخ می دهد. ما می توانیم ببینیم که چگونه این ابزارها در کار با تخمین کم در زمان صرفه جویی می کنند. اما با نگاهی به اینکه چگونه از این ابزارها برای ایجاد قابلیت و قضاوت استفاده می کنیم، می توانیم بسیار فراتر برویم. ما می توانیم از این ابزارها استفاده کنیم نه برای انجام کار برای ما، بلکه برای کمک به بهبود تفکرمان.
به عنوان مثال، به جای اینکه هوش مصنوعی با تولید سندی در مورد اطلاعات تماس مشتری، تحقیق را انجام دهد، می‌توانیم از هوش مصنوعی برای به چالش کشیدن فروشنده استفاده کنیم. این بحث ممکن است شامل موارد زیر باشد: واقعاً با این حساب و مشتری چه می‌گذرد؟ چه مدرکی برای تایید این موضوع دارید؟ چه چیزی را متوجه نمی شوید مشتری واقعاً به چه چیزی اهمیت می دهد؟
در مورد اول، ما فروشنده‌ای ایجاد کردیم که می‌تواند فیلمنامه را دنبال کند، اما وقتی مشتری می‌گوید «بیشتر به من بگو» با مشکل مواجه می‌شود. یا “این برای ما مهم نیست.” اگرچه در زمان صرفه جویی کردیم، اما زمانی را که بسیار مهم است، یعنی زمانی که با مشتری سپری شده است، تلف کردیم.
در مورد دوم، ما فروشنده توانمندتری را توسعه می دهیم. فروشنده ای که آماده است تا مشتری را در یک گفتگوی مشترک درگیر کند.
خوانندگان توجه به عقب راندن. “دیو، جایگزین دوم خیلی طول می کشد!”
من برای این دو پاسخ دارم. اگر برای آن وقت نگذاریم؛ اگر استفاده از اسکریپت های هوش مصنوعی به نتایج مورد نظر منجر نشود. پس چه چیزی را ذخیره می کنیم؟
اما نکته مهم این است که بله، زمان بیشتری طول می کشد. اما اگر کار درست را از قبل انجام داده باشیم، کارهایی را که نیازی به انجام ندارند حذف کرده باشیم، کارهایی را که باید توسط دیگران انجام شود تغییر مسیر دهیم، مقدار زیادی از زمان از دست رفته را بازیابی کرده ایم. بنابراین اکنون می توانیم زمان مورد نیاز را برای دستیابی به نتایج مطلوب سرمایه گذاری کنیم.
وقتی به عملکرد فردی و سازمانی نگاه می کنیم، هدف ما صرفه جویی در زمان نیست. هدف ما این است که توانایی انجام کارهای مهم را توسعه دهیم، سپس ظرفیت انجام آن را به خوبی ایجاد کنیم.
برای فروشندگان، این به معنای اجتناب از تله “جواب من را بده” با تمرکز بر توسعه توانایی خود در تعامل با مشتریان در مکالمات پر تاثیر است. این بدان معنی است که با تمرکز بر آنچه مهم است، قضاوت خود را بسازید.
برای مدیران، تمرکز به جای تمرکز بر معیارهای عملکرد، تفکر آموزشی است. سؤالات را از «چند تماس گرفته‌اید» به «اکنون چه چیزی برای مشتری مهم است؟» تغییر دهید. با افراد خود کار کنید تا زمان از دست رفته را بازیابی کنید و سپس از آن زمان بازیابی شده محافظت کنید. این رفتارها را خودتان مدل کنید، هم در تقویمتان که متوقف می کنید و هم اینکه چگونه از هوش مصنوعی برای کمک به شما برای تفکر متفاوت استفاده می کنید.
برای رهبران، توصیه های فروشندگان و مدیران در مورد شما نیز صدق می کند. شاخص های کلیدی عملکرد خود را دوباره ارزیابی کنید، کمتر بر فعالیت تمرکز کنید، به معیارهای مربوط به کیفیت تعامل و قضاوت خود نگاه کنید. یک مثال ساده بهبود چشمگیر کیفیت خط لوله است که باید به بهبود حاشیه سود منجر شود. مردم وقت خود را صرف معاملات مهم خواهند کرد.
همانطور که خرید ابزار جدید را ارزیابی می کنید، سؤالات جدیدی وجود دارد. آیا ظرفیت ایجاد می کند یا جایگزین آن می شود؟ این یک تصمیم طراحی اساسی است که بر اثربخشی سازمان تأثیر می گذارد.
برای همه، افت کوتاه مدت عملکرد محتمل است. ایجاد قابلیت ها زمان می برد. اما به محض اینکه شروع به توسعه آن کنید، بهره‌وری به شیوه‌ای افزایش می‌یابد که با تمرکز بر زمان ندیده‌ایم.
ما در هر سطحی از سازمان مشکل کمبود داریم. وقتش نیست، قضاوت و توانایی های ماست.
پس گفتار: این بحث ایجاد شده توسط هوش مصنوعی خیره کننده است. چند عبارت، “زمان فقط یک شاه ماهی قرمز است”، “شکست پوسته پوسته شدن”، “هوش مصنوعی نباید پیشخدمت شما باشد، باید شریک جنگی شما باشد”، واقعاً به من چسبیده است. شنیدن این مطلب را از دست ندهید
