اگر در تلاش برای سازماندهی تیم فروش خود یا تعریف مشکلات در ساختار فعلی خود هستید ، تنها نیستید. بسیاری از رهبران فروش با این چالش ها روبرو هستند و درک ساختار مناسب سازمانی فروش می تواند تفاوت قابل توجهی ایجاد کند.
تعیین بهترین راه برای سازماندهی تیم فروش خود مهم است و احتمالاً می خواهید کارآمدترین ساختار فروش را پیدا کنید. سازمان تیم فروش شما اهمیت دارد زیرا می تواند بر فروش شما و درآمد شما تأثیر بگذارد.
بیایید در مورد انواع مختلف ساختارهای سازمانی فروش صحبت کنیم و برخی از جوانب مثبت و منفی را ذکر کنیم. سپس می توانیم بحث کنیم که چگونه شما باید سازماندهی تیم فروش خود را شروع کنید.
انواع ساختارهای سازمانی فروش
به یاد داشته باشید که قبل از ایجاد تغییر در ساختار ، شناسایی و تعریف مشکل مهم است. برخی از راه حل ها نیاز به تغییرات اساسی در ساختار فروش دارند. دیگران به تغییرات کمتری نیاز دارند.
مشکل ساختار فروش اغلب در درخواست مردم شما برای مقابله با جنبه های مختلف در صورت فرآیند فروش پنهان است. در سیستم رهبری تأثیر ما ، ما قانون 3S را معرفی می کنیم و از آنها برای تعیین اینکه آیا شما افراد دارید یا یک مشکل فرآیند استفاده می کنیم. اگر بیش از 1/3 از فروشندگان شما بیشتر در سه شاخص عملکرد شما قرار دارند ، احتمالاً در ساختار فروش مشکلی دارید.
بیایید به چهار ساختار سازمانی مشترک فروش نگاه کنیم –کاربردی. ، جغرافیایی. ، بازاروت قدرت فروش برای فروش محصولاتو ببینید که چگونه هر کسی را می توان در اسکریپت های موجود در دنیای واقعی برای بهینه سازی عملکرد تیم خود استفاده کرد.
1. ساختار عملکردی
ساختار کاربردی به ساختار سازمان فروش اشاره دارد که بر تخصص در تیم بازاریابی متمرکز است. این بدان معنی است که هر کس هدف خود را برای تحقق تیم بر اساس تخصص ها ، علایق و سایر عوامل خود دارد.
حضور یک تیم فروش که از یک ساختار کاربردی کار می کند مؤثرتر است ، اما با مشکلات بسیاری همراه است. ممکن است تخصص در کارهای آنها بسیار عالی به نظر برسد ، اما فروش یک بخش بسیار در هم تنیده است. این بدان معناست که مردم باید با یک تیم فروش که از یک ساختار کاربردی کار می کند ، هماهنگ کنند.
داشتن تخصص نیز می تواند هنگام پردازش مشتریان و حساب های مناطق مختلف جغرافیایی دشوار باشد. ممکن است برخی از افراد نتوانند با حساب های چند زبانه کنار بیایند یا ممکن است نمی دانند چگونه با افراد فرهنگ های مختلف تعامل داشته باشند.
علاوه بر این ، ممکن است در مورد اطلاعات تکراری مشکلاتی وجود داشته باشد. با حرکت وظایف و DOS در اطراف دفتر ، بسیاری از افراد احتمالاً همزمان با همان حساب کار می کنند. این امر به این دلیل است که فرایندها در همان زمان در تیم فروش کار می کنند.
وجود فرآیندهای تکراری ممکن است در ابتدا مؤثر به نظر برسد ، اما این می تواند برای یک حساب مضر باشد. این به ویژه در صورتی است که هر دو همکار فروش به طور همزمان با مشتری تعامل دارند. این می تواند غالب باشد که چندین فرآیند از همان مشتری را در یک زمان انجام دهید.
2. ساختار جغرافیایی
ساختارهای فروش جغرافیایی مانند آنچه هستند به نظر می رسند. تیم های تجاری که توسط این ساختار اداره می شوند ، مکان را سازماندهی می کنند.
بنابراین ، بیایید بگوییم که شما در آتلانتا ، برخی دیگر در بوستون و دیگران در نیویورک مشتری دارید. با ساختار سازمانی جغرافیایی ، احتمالاً تیم فروش خود را بین این شهرها قطع خواهید کرد. این همچنین به عنوان یک ساختار فروش سرزمینی شناخته می شود.
ساختارهای فروش جغرافیایی در دنیای فروش بسیار محبوب هستند. آنها برای نادیده گرفتن مزایای زیادی دارند.
- اول ، تیم های تجاری ، که بر اساس موقعیت جغرافیایی مشتریان خود سازماندهی می شوند ، هزینه بسیار کمتری دارند. ترک نمایندگان فروش خاص در مناطق خاص چیز زیادی لازم نیست. اگر خود را بر اساس منطقه سازماندهی نکرده اید ، ممکن است لازم باشد نمایندگان فروش خود را در هر مکانی جابجا کنید که ممکن است با گذشت زمان افزایش یابد.
- دوم ، یک تیم فروش موفق در یک منطقه جغرافیایی منجر به ادامه رشد در این منطقه و همچنین در مناطق اطراف می شود. با مراقبت از یک منطقه در یک زمان ، به احتمال زیاد می توانید در مراقبت از منطقه موفق شوید.
- سوم ، مشتریان در یک منطقه جغرافیایی خاص با نماینده فروش شما در این زمینه بسیار خوب آشنا می شوند. حتی اگر تعداد زیادی داشته باشید ، احتمالاً یک تیم کوچک است که مشتریان را در این منطقه از هم جدا می کند.
اگر مشتریان با نمایندگان فروش شما به خوبی آشنا هستند ، به احتمال زیاد فروش بیشتری را انجام داده و وفاداری مشتریان را افزایش می دهید. این به معنای درآمد بیشتر در آینده و روابط بهتر با مشتریان به طور کلی است.
به علاوه ، این مشتریان موجود می توانند چیزهای بیشتری را به ارمغان بیاورند.
با توجه به آن ، تصمیم گیری در مورد طرح شما دشوار است. شما باید بدانید که برای پیگیری نمایندگان فروش خود ، خطوط را در قلمرو قرار دهید.
به علاوه ، نمایندگان فروش واقع در این مناطق مختلف قادر به تخصص نخواهند بود. این می تواند برای کارهای فروش دشوارتر شود.
3 ساختار بازار
یک ساختار بازار ، که به عنوان ساختار نیروهای تجارت مشتری نیز شناخته می شود ، به یک تیم فروش که توسط مشتریان یا صنعت سازماندهی شده است ، اشاره دارد. آنها بیشتر توسط صنعت گروه بندی می شوند.
با قرار دادن نمایندگان فروش خود در یک صنعت خاص ، به آنها فرصتی می دهید تا در این صنعت و نیاز شرکت ها در این صنعت تخصص داشته باشند. بعلاوه ، همانطور که متخصص می شوید ، نمایندگان فروش شما شانس بیشتری برای ایجاد رابطه قوی تر با مشتریان فعلی و بالقوه خود خواهند داشت.
برای شرکت هایی که روی یک صنعت یا چندین صنعت متمرکز نیستند ، به احتمال زیاد یک ساختار بازار سودآور است. این امر به ویژه با توجه به اینكه ویندوزهای بالاتر تیم مدیریت می توانند از صنعت به صنعت كه نمایندگان تخصصی فروش تخصص دارند ، گزاف گویی كنند.
با سازماندهی تیم خود از نظر استراتژیک از این طریق ، شما قادر خواهید بود فروش بیشتری را انجام داده و با مشتریان خود اوراق قرضه قوی تری بسازید.
متأسفانه ، ساختارهای بازار در مرتب سازی مکان شرکت های مختلف با هزینه ها و مشکلات بالاتری همراه است. بدیهی است ، شرکت ها مکان خود را در چه نوع صنعتی (کاملاً) قرار نمی دهند. این بدان معناست که برخی از شرکت های فناوری در سانفرانسیسکو هستند ، برخی دیگر در نشویل هستند ، در حالی که برخی دیگر در مینسوتا هستند.
برای جبران جغرافیای باشکوه صنایع مختلف ، باید نمایندگان فروش خود را بسیار جابجا کنید. این می تواند هزینه های شما را افزایش دهد و اجازه دهید نمایندگان فروش شما از یک منطقه به منطقه دیگر ضرب و شتم شوند.
4. ساختار فروش محصولات
ساختار فروش محصول بر محصولاتی که مشتریان ایجاد می کنند تمرکز دارد. این می تواند مبتنی بر محصولات یا انواع محصولات باشد. این ساختار سازمانی تخصصی ترین در مورد همه این گزینه ها است.
با استفاده از این نوع ساختار سازمانی فروش ، می توانید دریابید که نمایندگان فروش شما بیشتر با نحوه فروش به شرکتهای خاص بر اساس محصولاتی که دارند ، سازگار هستند. در حقیقت ، شما نمایندگان فروش خواهید داشت که می توانند یک نوع محصول را به طور همزمان و یک نوع محصول در یک شرکت دیگر اداره کنند.
اگر شرکت شما روی یک صنعت تمرکز کند ، این نوع تخصص بسیار عالی است ، اما می توانید در هنگام حمل چندین صنعت با چندین محصول به طور همزمان ، اندک باشد.
نمایندگان فروش می توانند با عوامل زیادی در هم تنیده شوند. این می تواند باعث ایجاد مشکلات ارتباطی و نیاز به هماهنگی بیشتر با هر نماینده فروش فردی شود.
نحوه ایجاد یک ساختار سازمانی فروش
شما به یک تیم فروش سازمان یافته احتیاج دارید. در حقیقت ، بررسی تجارت هاروارد نظرسنجی را انجام داد که نشان می دهد سازمان های فروش سازمان یافته بسیار بهتر از سازمان های فروش و بدون ساختار سازمانی واضح ارائه شده اند.
بنابراین ، اگر می خواهید یک تیم فروش سازمان یافته ایجاد کنید ، باید بدانید که بهترین ساختار سازمانی برای تیم شما چیست و مشکلات تیم و/یا ساختار کجاست. این بدان معنی است که شما باید بهترین راه برای سازماندهی تیم خود را بر اساس آنچه صنایع ، محصولات و مکان های جغرافیایی شامل مشتری های شما است ، تعیین کنید.
همانطور که ساختار تیم فروش خود را ارزیابی می کنید ، این سؤالات را در نظر بگیرید:
- کدام ساختار با اهداف شرکت و پایگاه مشتری شما به بهترین وجه برابر است؟
- آیا مناطقی وجود دارد که ساختار فعلی شما در عملکرد دخالت می کند؟
- چه تغییرات کوچک می توانید برای تمرکز روی یک ساختار کارآمدتر اعمال کنید؟
با فکر کردن در مورد این موضوعات ، می توانید برای بهینه سازی سازمان فروش خود اقدامات معنی داری انجام دهید.
شما همچنین باید در مورد ویژگی ها و نمایندگان فروش ویژه در تیم خود فکر کنید. این بدان معنی است که اعضای تیم شما در گذشته چه کاری انجام داده اند و چگونه آنها تاکنون به شرکت شما کمک کرده اند.
با ایجاد بهترین ساختار فروش سازمانی ، تغییرات زیر را در تیم خود پیدا خواهید کرد:
- درگیری بین اعضای تیم را کاهش دهید
- تعامل اعضای تیم فروش را افزایش دهید
- تیم فروش بیشتر آگاهی که آماده مواجهه با شرایط مختلف است
- هماهنگی بهتر فعالیت بین اعضای تیم
- ارتباط بهتر بین همکاران
- ارتباط واضح تر انتظارات و اهداف برای تیم
- تصمیم گیری بهبود یافته بر اساس انتظارات و اهداف تیم قبلاً قرار داده شده است
- فرصتی برای مشتریان بیشتر و فروش بیشتر با تیم ریخته تر.
شما می توانید با استفاده از وقت برای ارزیابی صنایع ، مشتریان و مکان های جغرافیایی ، تمام این مزایای یک تیم سازمان یافته تر را به دست آورید. پس از ارزیابی این اطلاعات ، می توانید افراد مناسب را بر اساس نقاط قوت فردی آنها در نقش های مناسب قرار دهید.
کمک مورد نیاز برای اجرای ساختار تیم فروش را دریافت کنید
هر تجارت به یک ساختار فروش سازمان یافته نیاز دارد که هر یک از اعضای تیم را گرد هم می آورد. هرچه تیم شما بهتر ساماندهی شود ، آنها بهتر عمل می کنند. این منجر به افزایش درآمد و روابط تجاری قوی تر می شود.
اگر مطمئن نیستید که از کجا شروع کنید یا چگونه می توانید ساختار فعلی خود را بهبود بخشید ، ابزارهایی مانند سیستم رهبری تأثیر ما می توانند به راهنمایی روند کمک کنند. این اقدامات عملی برای ارزیابی چالش ها ، تعریف مشکلات و اجرای راه حل ها ارائه می دهد – به ویژه هنگامی که مشکلات ساختاری بر اثربخشی تأثیر می گذارد. این که آیا این چالش ، توسعه جدید تجارت ، نسل سرب یا تراز تیم است ، شناسایی علت اصلی برای ایجاد تغییرات معنی دار بسیار مهم است.
به یاد داشته باشید که ساختار تیم فروش شما فقط روی فرآیندها تأثیر نمی گذارد – این امر بر توسعه و اخلاق تیم شما تأثیر می گذارد. به عنوان یک رهبر ، تعهد شما به بهبود مستمر و سازگاری ، لحن موفقیت تیم شما را تعیین می کند.
