ما فرآیندهای فروش خود را طراحی می کنیم و مراحل سخت ، فعالیتهای مهم را در هر مرحله ایجاد می کنیم ، شاید معیارهایی برای بیرون رفتن داشته باشیم. ما معتقدیم که اگر از یک طرف روند به فرصت بپیوندیم ، آن را در خط مونتاژ فروش خود قرار خواهیم داد ، به احتمال زیاد با سفارش خرید دستی بیرون خواهیم رفت. حداقل این تئوری است … شاید رویای.
ما سازمان های خود را ، کتاب بازی ، اسکریپت ها و شاخص ها بر اساس این روند خطی طراحی می کنیم. بازاریابی MQLS را به ما می دهد ، SDRS آنها را به SQL ها تبدیل می کند ، جلسه بعدی را ایجاد می کند و امکان/مشتری در این فرآیند خطی به مرحله بعدی منتقل می شود. این مطابق با نیاز ما به ساختار ، شاخص ها و احساس کنترل ما است.
بعضی اوقات فکر می کنیم ، “ما باید روند خرید مشتری را ارائه دهیم!” آنچه اتفاق می افتد این است که با تراز کردن روند فروش ما ، روند خرید مشتری را که خطی هستند ، تصور کنید. مراحل همزمان است ، فعالیت ها یکدیگر را منعکس می کنند و ما کاملاً هماهنگ هستیم.
واقعیت بسیار متفاوت است.
مشتریان ما در محافل کار می کنند – یا یکی رتبه بندی معروف Spaghetti Gartner را ارائه می دهد. آنها شروع می کنند/متوقف می شوند ، جهت ها را تغییر می دهند ، اولویت ها را تغییر می دهند ، تغییر اعضای تیم ، تعریف مجدد و تغییر مسیر آنچه را که می خواهند انجام دهند ، تغییر می دهند.
هنگامی که در کارهایی که انجام می دهند غوطه ور می شوند ، تحقیقات نشان می دهد که اکثریت موافق نیستند که “نیاز” چیست یا چگونه می توان آنها را در اولویت قرار داد. و خیلی اوقات آنها تلاش خود را ترک می کنند ، نه به این دلیل که آنها مشکل را حل کرده اند ،
و ما صحبت می کنیم ، با برخی از این افراد صحبت می کنیم ، جعبه های خود را بررسی می کنیم ، قدم به قدم در روند خطی خود می روید. ما همچنان به استفاده از تفکر خطی در یک فرآیند غیر خطی ادامه می دهیم! جای تعجب نیست که مشتریان ناامید شده ، بدون ایجاد مجدد ، از منابع دیگر کمک دریافت می کنند.
ما با تحمیل یک تفکر خطی در یک فرآیند غیرخطی شکست می خوریم!
مجریان بالا در فروش پیچیده B2B تمایل به متفکران غیر خطی دارند. آنها چیزهایی را به عنوان مجموعه ای از اقدامات متوالی که باید برآورده شوند ، نمی بینند ، به زودی تصویر بزرگی از آنچه مشتری در تلاش است انجام دهد را می بینند. تفکر غیر خطی به ما نیاز دارد:
- دیدن چیزها در سیستم ها ، نه مراحل. آنها به روند “کل” تغییر مشتری ، نه فقط یک سری جلسات نگاه می کنند. شرکت کننده جدید فقط یک جلسه دیگر در ادامه لیست چک نیست ، بلکه می تواند روند تصمیم گیری برای تصمیم گیری مشتری را تنظیم کند. تغییر مدیریت می تواند منجر به تغییر در اولویت ها شود. با در نظر گرفتن موارد به عنوان سیستم های متقابل ، فروشنده را قادر می سازد استراتژی های خود را تنظیم کرده و همچنان به مشتری کمک کند تا روند خرید را طی کند. در عین حال ، این نوع تفکر می تواند به مشتری کمک کند تا آنچه را که انجام می دهد بهتر پیش بینی کند تا آنها بتوانند به طور مؤثرتری در روند کار خود حرکت کنند.
- آنها تشخیص می دهند که چرخه طبیعی است. در فرآیند خطی ما ، ما اغلب نمی دانیم که مشتری در فرایند خرید پیوسته است. ما همچنان به پله های خود می پردازیم ، اما مشتری در جای دیگر است. پیمانکاران بالا می فهمند که این یک بخش عادی از روند است. بازیکنان جدید ممکن است شرکت کنند ، اولویت ها قابل تغییر هستند ، مشتری می تواند اولویت ها را جابجا کند. آنها اعتراف می کنند که این بخیه ها اغلب مورد نیاز هستند و به مشتری کمک می کنند تا به جلو حرکت کند.
- آنها به مشتریان کمک می کنند تا با کارآمدتر و کارآمدتر بر روی بخیه ها حرکت کنند. اگرچه دوچرخه سواری همیشه اتفاق می افتد ، هنرمندان بالا به مشتریان کمک می کنند تا با تمرکز بر پیشرفت به جلو ، این کار را کاهش داده و مدیریت کنند.
- آنها با شناخت تصاویر متمایز می شوند. هر معامله پراکنده است ، اما آنها در معاملات خود که مدیریت می کنند ، مباحث تکراری را مشاهده می کنند. آنها تشخیص می دهند و قادر به حرکت در آنها هستند. آنها همچنین “مدل ها” را که باید اتفاق بیفتد ، تشخیص می دهند ، که به مشتریان توصیه نمی کنند که چرا می توانند آنها را در نظر بگیرند.
- آنها برای رسیدن به هدف به چندین مسیر نگاه می کنند. آنها اعتراف می کنند که یک بار برای موفقیت وجود ندارد ، اما آنها می توانند به گزینه های دیگر نگاه کنند. آنها به مشتریان کمک می کنند تا در موانع حرکت کنند و استراتژی های خود را با تغییراتی که مشتریان در برنامه های پروژه خود انجام می دهند ، تطبیق دهند.
- آنها روند را رها نمی کنند. آنها اعتراف می کنند که این روند بر اساس تجربه هزاران معاملات ساخته شده است. آنها به این روند به عنوان ارائه جهت و ساده سازی اجرای استراتژی خود نگاه می کنند. اما آنها اعتراف می کنند که به جای مجبور کردن مشتری در روند کار ، باید آن را به مشتری بپذیرند.
- آنها متفکران غیر خطی هستند. آنها برای پاسخ/پاسخ به طرح کلی وارد نمی شوند ، زودتر وقت خود را برای عقب نشینی ، ارزیابی کل وضعیت ، تنظیم استراتژی های خود ، عمل و حرکت به جلو می گیرند.
از کجا می رویم؟ برخی از افکار:
- برای فروشندگان: در حالی که فرآیندهای فروش ما جهت ارزشمندی را ارائه می دهند ، ما باید از کارهای دقیق بررسی کنیم. ما باید به کل “سیستم” که مشتری را مدیریت می کند نگاه کنیم. ما باید چرخه آنها را به عنوان بخشی از روند آنها بشناسیم و به آنها کمک کنیم تا تا پایان کارآمدتر حرکت کنند. ما همیشه باید از تصویر بزرگتر از دیدگاه مشتری آگاه باشیم ، نه از نزدیک روی افرادی که با آنها صحبت می کنیم تمرکز کنیم. ما باید این تصویر بزرگتر را در توسعه و اجرای استراتژی های معاملات خود بگنجانیم.
- برای مدیران: متوقف کردن افراد خود در مورد تعداد فعالیت هایی که آنها را بررسی کرده اند ، به شدت اندازه گیری کنید. مربی آنها چگونه می توانند دور شوند و بیشتر به معاملات خود نگاه می کنند. به جای تمرکز دقیق روی چه مرحله و فعالیت های بعدی ، به آنها کمک کنید تا فکر کنند: “مشتری کجاست؟ چیزهایی که برای کمک به آنها در مدیریت چرخه خود و حرکت پروژه های خود به آنها کمک می کنیم چیست؟
- برای مشتری های ما: روند آنها هرگز به همان اندازه که می خواهیم خط مستقیمی نخواهد بود. اتفاقات در حال وقوع است ، وقتی در اولویت های روند حرکت می کنند ، همه چیز تغییر می کند. ما می توانیم به آنها کمک کنیم تا در این فرآیند حرکت کنند ، شاید از بخیه های بی پایان یا رویکرد “اسپاگتی” به یک رویکرد “کج” حرکت کنند. هدف ما این نیست که پیچیدگی آنچه را که انجام می دهند از بین ببریم بلکه به آنها کمک می کنیم تا آنها را متمرکز تر کنند.
آینده فروش مربوط به خطوط مستقیم اجباری نیست که هرگز وجود نداشته اند. این واقعیت اخیراً واقعیتی را که مشتریان ما با آن روبرو هستند ، تشخیص می دهد و به آنها کمک می کند تا روی یک نتیجه موفق بسیار کارآمدتر تمرکز کنند.
بعد از کلمات: تشکر کلوز لوباچر برای پست استثنایی وی ، “استفاده از تفکر غیر خطی در فروشS “او از این پست الهام گرفت.
بعد از کلمات: این یک بحث جالب است که توسط AI این پست انجام می شود. این یکی از بحث های جالب تر است که من به آن گوش کرده ام – و من از معرفی آنها با “قیف تاریک” تعجب می کنم. کمی شبیه به نسخه فروش وب تاریک 😉 لذت ببرید!
