هنگامی که نوبت به تهیه یک نمایش فروش می رسد ، حتماً این قانون اساسی را رعایت کنید: از آنچه مشتری خود علاقه مند است مراقبت کنید.
حفظ این موضوع در پیش زمینه همان چیزی است که به داگ اسپنسر ، یک کارآفرین سریال و بنیانگذار و مدیر عامل شرکت Bold Xchange ، یک ابزار نرم افزاری هدیه آنلاین کمک کرده است و تقریباً 1 میلیون دلار دلار تأمین می کند. برخی از بالاترین لحظات آن شامل تأمین بودجه بعد از یک مکالمه است.
اسپنسر می گوید: “با فروش باید زبان آنها را بدانید تا بتوانید با آنچه به دنبال آن هستند صحبت کنید.”
این که آیا این یک سرمایه گذار آینده ، مشتری یا شریک زندگی آینده است ، درک نیازها و نیازهای شخصی که به آن می فروشید (به علاوه نحوه منحصر به فرد بودن در موقعیتی برای ارائه این نیازها) کلید اصلی معامله است.
محتوا
ارائه فروش چیست؟
ارائه فروش را به عنوان بهترین فرصت piking در نظر بگیرید. این شانس شماست که به مشتری بالقوه خود ثابت کنید که خدمات یا محصول شما شایسته سرمایه گذاری است. این باید جزئیات مفصلی راجع به مشکل خاصی که در تلاش برای حل آن هستید ، اغلب با پشتیبانی از تجسم ، موارد و سایر داده های مناسب باشد.
همچنین ، ارائه فروش بدون پیشنهاد ارزش کامل نیست: اطمینان حاصل کنید که از آنچه ارائه می دهید آگاه هستید ، چرا شما شخص مناسبی برای ارائه آن هستید و دقیقاً چگونه قصد اجرای آن را دارید.
بهترین روشها برای ارائه برنامه ریزی فروش
1. مشتری و صنعت بالقوه خود را مطالعه کنید.
من می دانم که کمین کردن در اینترنت معمولاً توجیه نمی شود ، اما هنگام برنامه ریزی ارائه فروش خود ، سطح عمیق تحقیقات بسیار مهم است.
“مرحله مطالعه واقعاً بسیار مهم است زیرا در این صورت [the customer] اسپنسر می گوید: این مانند “سلام ، این مرد من را می شناسد” خواهد بود. مشتری آینده شما همچنین می خواهد ببیند که شما به طور کلی درک صنعت دارید.
علاوه بر آگاهی از ورودی ها و خروج های مدیریت و کارمندان شرکت آنها ، “آموزش خود را در مورد روندهای فعلی ، آخرین اخبار و شما اریکا فرانکلین ، بنیانگذار مشاوره EVF و فروش فروش جهانی Sistas ، می افزاید.
2. داستانی را بگویید.
فرانکلین می گوید: “داستان داستان ها برنده می شود.” در حالی که تنها 5 ٪ از مردم در طول ارائه آمار را به یاد می آورند ، 63 ٪ داستان ها را به خاطر می آورند.
یکی از بهترین راه های گفتن در یک ارائه ، شامل موارد و نمونه هایی در دنیای واقعی است-به ویژه مواردی که شامل استفاده از محصول شما است.
فرانکلین می گوید: “من دوست دارم ارائه هایی را از شرکت هایی که از محصولات خود استفاده می کنند ، برای ترغیب مشتریان برای خرید همان محصولات دوشنبه.com و gong.io ببینم.” “آنها به معنای واقعی کلمه قادر به نشان دادن بسیاری از محصولات آنها هستند.”
داستان همچنین همان چیزی است که به فرانکلین کمک کرد تا مشتری تکراری را که در نظر دارد تمدید کند سرویس یا خیر ، به زمین بیاندازد. فرانکلین می گوید: “به جای پذیرش تردید آنها ، من پیشنهادی برای تجدید و فروش ارائه دادم ، که (معتقدم) دیدگاه آنها را آواره کردند – نه تنها در مورد محصولات فعلی ، بلکه در مورد فرصت های آینده.”
او این کار را با نشان دادن موفقیت مشارکت از طریق داستان پردازی استراتژیک انجام داد و فرضیه را ارائه داد که اگر مشتری بماند ، چه رشد به نظر می رسد. فرانکلین گفت: “آنها سرانجام نه تنها تجدید می کنند بلکه مشارکت خود را نیز گسترش می دهند.”
3. آیا پاهای خود را کار می کنید – اگر می توانید.
به خصوص اگر بودجه شما سختگیرانه باشد ، اسپنسر پیشنهاد می کند که خود را به جای پرداختن به شخص دیگری برای انجام این کار ، خود را جمع آوری کنید و این بودجه را بهتر تخصیص دهید تا در جای دیگری به یک نیاز تجاری بپردازید. این همچنین نحوه نزدیک شدن به مطالبی که ارائه می دهید.
منابع رایگان از سیستم عامل هایی مانند Canva ، Keynote ، Google Slides و PowerPoint را در نظر بگیرید که بسیاری از آنها الگوهای شخصی را ارائه می دهند.
هوش مصنوعی ، هنگامی که با مسئولیت پذیری استفاده می شود ، می تواند در بررسی و کمک به قالب بندی کمک کند. گاما یک بستر جدیدی است که توسط هوش مصنوعی در بازار ساخته شده است که فکر می کنم ارزش آزمایش آن را دارد.
4. متن زیادی نروید.
چهل درصد از افراد اشکال بینایی نانوشته ارتباطات را ترجیح می دهند ، بنابراین نمودارها ، گرافیک ها و تصاویر دیگر ایده آل هستند.
فیلم ها حتی بهتر هستند. به علاوه ، هرچه کپی بیشتری به اسلایدهای خود اضافه کنید ، بیشتر از ارائه مستقیماً خوانده می شوید. متن می تواند یک عصا باشد. تصاویر بصری یک راهنمای جدیدتر است. به همین ترتیب ، هرچه افراد بیشتر سعی در خواندن داشته باشند ، کمتر گوش می دهند. “
یکی دیگر از مزایای اسلایدهای غیر بی سیم این است که آنها همچنین یک نمایش پیچیده تر را ارائه می دهند. در مورد طول ایده آل ، فرانکلین می گوید: “بسته به محصول ، من 20-30 دقیقه می گویم ، چند دقیقه برای بحث و گفتگو باقی می ماند ، بنابراین 45 دقیقه حداکثر.”
5. اضافی را بردارید.
قانون انگشت شست دیگر؟ اسپنسر می گوید ، هر اسلاید باید دقیقاً یک امتیاز را بیان کند. به این ترتیب شما در راه می مانید و مشتری را درگیر می کنید.
او پیشنهاد می کند که در مورد آن فکر کند: “فصل های داستان من چیست؟” هر اسلاید باید “سر” باشد. شما نمی خواهید سر خود را با بیش از حد گمراه کنید ، بنابراین به اطلاعاتی که مناسب نیست توجه کنید. اگر به داستان اضافه نشود ، احتمالاً نیازی به روشن شدن نیست. اگر مجبور هستید بمانید ، آن را به عنوان یک ماده افزودنی یا مرجع مانند استفاده از یک کتاب یا کتابشناسی ، که لازم نیست خود را ارائه دهید ، روشن کنید.
مراحل اساسی برای کمک به شما در تمرین ارائه خود
1. تکرار مهم است.
هرچه بیشتر تمرین کنید ، تفاوت های ظریف تری نیز در نظر می گیرید – و این باعث می شود ارائه شما جالب تر شود.
تمرین مکرر همچنین شما را با هر توپ خمیده که در روز به سمت شما پرتاب می شود ، آماده می کند. هرچه چیزهای خود را بیشتر بدانید ، کمتر به یک فیلمنامه اعتماد خواهید کرد. شما می توانید یک نمایش طبیعی تر به ارمغان بیاورید و فکر می کنم وقتی نیاز به بداهه سازی دارید ، اعتماد به نفس بیشتری به شما می دهد.
2. با شخصی خارجی برای پروژه تمرین کنید
هنگامی که به مفهوم نزدیک هستید ، آسان است که توضیحات بیشتری را از دست دهید. سعی کنید کسی را که صفر یا بسیار کمتری از عملکرد دارد ، تمرین کنید. این بود که ، شما می توانید اطمینان حاصل کنید که زمین شما روشن و کامل است ، مهم نیست که چه کسی در پایان دریافت باشد.
اسپنسر می گوید: “شما همیشه می خواهید بپذیرید که شخصی که با آن حضور دارید هیچ سطح از جزئیات شما ندارد.” “و این که آنها متخصص نیستند زیرا اغلب نیستند.”
نکاتی برای ارائه ارائه فروش خود
1. به عنوان مکالمه به آن نزدیک شوید.
ارائه فروش نباید مانند این سخنرانی کسل کننده باشد که هر دانش آموز از حضور در آن می ترسد. مشتری شما می خواهد یاد بگیرد ، اما آنها همچنین می خواهند احساس درگیر و درگیر کنند.
فرانکلین می گوید: “ارائه های فروش بسیار وجدان تر شده و با یک روند خاص فروش ، فیلمبرداری شده و یا گره خورده اند.”
“در حالی که روش های فروش عالی هستند ، گاهی اوقات فقط مکالمات واقعی در مورد آنچه اتفاق می افتد و آنچه لازم است انجام می شود.
اعتماد به نفس همچنین به معنای نزدیک شدن به ارائه ها ، با یک همکاری مستقر است. نمایندگان فروش موفق 10 برابر بیشتر بیمار هستند که از کلمات برای همکاری مانند “ما” ، “ما” و “ما” استفاده می کنند.
2. به مشتری اجازه دهید صحبت کند.
بخشی از درگیری مشتری شما به معنای اجازه شرکت در آنها است. آنها را ترغیب کنید تا در مکالمه ای که شما را به سمت هر آنچه که ممکن است از دست داده اید روی آورند و گاهی اوقات می توانید حتی بیشتر در خانه خود بروید.
فرانکلین پیشنهاد می کند سؤالات مشتری بالقوه خود را با یک نوع باز از نوع: “موفقیت برای شما به نظر می رسد؟” یا “از چه محصولات دیگری برای مقابله با نقاط درد خود در بازار استفاده کرده اید؟”
3. اطمینان حاصل کنید که مشتری بالقوه شما کپی از عرشه را دارد.
اگرچه امید این است که ارائه شما واضح باشد – و مشتری آینده شما یادداشت می کند – مهم است که آنها دارای مرجع باشند تا بعداً در طول بحث قرار بگیرند.
فرانکلین می گوید: “ارائه ها (حتی نسخه های کوتاه تر) برای تماس های شما پس از جلسه مفید هستند ، زیرا آنها معمولاً به چیزی ملموس و مختصر نیاز دارند تا به آنها در فروش داخلی کمک کند.”
قبل یا بعد از جلسه ، با اسلایدهای خود برای آنها ایمیل بفرستید.
4. با وضوح در اطراف اعداد و مراحل بعدی بپیچید.
اعداد مهم هستند همیشه از آنچه شما هستید آگاه باشید.
در پایان ارائه ، مشتری شما باید دقیقاً بداند که شما چه می خواهید و مراحل بعدی چیست ، در صورتی که آنها تصمیم بگیرند که به جلو حرکت کنند.
اسپنسر می گوید اعتماد به نفس در شماره ای که ارائه می دهید مهم است. او می گوید که شما مجبور بودید تکالیف خود را از قبل انجام دهید ، بنابراین “علیه خود مذاکره نکنید” ، و به یاد داشته باشید که اتاق مشتری بالقوه خود را به فکر کردن بدهید.
به همان اندازه مهم ، او می افزاید: “به یاد داشته باشید که” نه “را می شنوید.
فرانکلین می گوید: “اگر آنها نتوانند همه چیز را بخرند ، طولانی مدت درست کنید.” بعضی اوقات این یک بازی بازی است.
قابل ارائه
اگرچه فروش به طور کلی بخش مورد علاقه کار نیست ، اما بهترین نمایندگان فروش می دانند که وقتی به درستی انجام شود ، ارائه های فروش یک مهارت آموزش بالا است.
پس از گذراندن وقت صحبت با کارشناسان در مورد این پست و بررسی توصیه ها و تکنیک های آنها ، موردی که بیشتر برای من برجسته است این است: تمرین. ممکن است شما را برای هر یک یک سناریو ، اما این شما را برای بیشتر آنها آماده می کند. بهترین بخش این است که شما به نکات صحبت کردن – و محصول خود اطمینان خواهید داشت. هیچ راه بهتری برای ارائه فروش وجود ندارد.
