برنامه های جبران خسارت فروش اغلب تفاوت بین یک تیم فروش است که به طور مداوم ارائه می شود و برنامه ای که برای اجرای سهمیه می جنگد. اما با گزینه های بسیار زیادی ، فقط از کمیسیون گرفته تا ساختارهای چند مرحله ای ، درک این مسئله که کدام یک از آنها بیشترین معنی را برای تجارت شما ایجاد می کند ، دشوار است. برنامه اشتباه می تواند تکرارها را از بین ببرد ، گردش مالی را افزایش دهد یا حتی رفتار فروش اشتباه را ارتقا بخشد.
در این راهنما ، ما متداول ترین برنامه های شکایت را نابود خواهیم کرد ، چه زمانی از آنها استفاده کنیم و چه چیزی را باید جستجو کنیم ، تا بتوانید یک برنامه جبران فروش جامد ایجاد کنید که مطابق با تیم فروش بسیار کارآمد شما باشد.
برنامه جبران فروش چیست؟
برنامه جبران فروش یک سیستم ساختاری است که نحوه پرداخت فروشنده را تعیین می کند. این شامل حقوق اساسی ، سود متغیر (مانند کمیسیون یا پاداش) و شاخص های فروش یا شاخص های عملکرد فروش است.
این برنامه ها برای:
- بهره وری
- رفتارهای مورد نظر را هدایت کنید
- تکرارها را با اهداف درآمد تراز کنید
- شفافیت و عدالت را ارائه دهید
برنامه های ضعیف طراحی شده می تواند منجر به اولویت های غیر سازگار ، عدم انگیزه تیم فروش و گردش مالی غیر ضروری شود. یک برنامه ساختار یافته چاه از قبل به سه سؤال پاسخ می دهد: چقدر می توانم برنده شوم؟ برای برنده شدن آن چه کاری باید انجام دهم؟ چه زمانی دستمزد دریافت می کنم؟
چرا جبران فروش برای تحریک کارآیی قصد دارد
داشتن برنامه مناسب برای جبران فروش ، رفتار تکرارهای شما را تعیین می کند. بسته جبران خسارت یکی از قدرتمندترین ابزاری است که رهبر فروش باید بر عملکرد ، پاسخگویی و فرهنگ تیم تأثیر بگذارد. یک برنامه خوب ساختار یافته به جذب بهترین استعدادها ، کاهش گردش مالی و ترغیب تکرارها برای تمرکز بر فعالیتهایی که سوزن می دهند کمک می کند. هنگامی که اعضای تیم فروش به وضوح درک می کنند که چه چیزی انتظار می رود و چگونه پاداش می گیرند ، احتمالاً آنها درگیر ، انگیزه و مطابق با اهداف درآمد شما هستند.
اما تأثیر جبران خسارت فراتر از انگیزه فردی است. این لحن را در نحوه عملکرد کل تیم فروش شما نشان می دهد. برنامه صحیح اصطکاک در حساب ها یا قلمرو را به حداقل می رساند ، از رقابت سالم پشتیبانی می کند و استراتژی فروش گسترده تر شما را تقویت می کند. برعکس ، یک برنامه غیر سازگار یا گیج کننده می تواند بی قدرت ایجاد کند ، اینرسی را متوقف کند و حتی مجریان قوی را از طریق درب سوق دهد. بنابراین ، سرمایه گذاری از قبل برای ایجاد یک برنامه جبران خسارت روشن که مطابق با چرخه فروش شما باشد و ساختار تیم ضروری است.
7 نمونه از جبران فروش
1. فقط حقوق
چیست: مدل جبران خسارت ثابت و بدون پرداخت متغیر. تکرارها بدون در نظر گرفتن نتایج فروش فردی ، همان حقوق را کسب می کنند.
بهترین برای: نقش های پشتیبانی از فروش سطح ورودی ، نمایندگان فروش داخلی (SDR) یا فروش در بخش های کاملاً تنظیم شده که در آن دستمزد تحریک کننده محدود است.
چرا کار می کند: این مدل پیش بینی و ثبات را ارائه می دهد ، که تأمین اعتبار بودجه و تکرارها را برای تمرکز بر کارهایی که تمایل ندارند ، مانند تحقیق یا صلاحیت ، تسهیل می کند. با این حال ، وی فاقد مشوق های بهره وری است که می تواند باعث محدودیت رانندگی و حذف شود ، به خصوص در فروش سریع B2B. این همچنین ممکن است برای جذب استعدادهای برتر ، عادت به اجرای کمیته ، مبارزه کند.
2. فقط یک کمیسیون
چیست: گاهی اوقات به آن برنامه کمیسیون با نرخ معینی گفته می شود ، نمایندگان فروش منحصراً بر اساس معاملات بسته و بدون حقوق اساسی پرداخت می شوند.
بهترین برای: پیمانکاران مستقل ، فروش شریک زندگی یا محافل معاملات حاشیه ای که در آن تکرارها از قبل تجربه شده و خودکفا هستند.
چرا کار می کند: این طرح با صفر هزینه های ثابت برای تجارت ، به طور طبیعی نمایندگان کارآفرینی را که تحت فشار شکوفا می شوند ، جذب می کند. این شلوغی را تشویق می کند ، به خصوص در چرخه های فروش کوتاه. اما برای فروش پیچیده B2B با معاملات طولانی ، این می تواند باعث گردش مالی بالا شود و از تکرارهایی که در طول افزایش نیاز به ثبات درآمد دارند ، جلوگیری کند.
3. کمیسیون حقوق اساسی به علاوه (اغلب)
چیست: ترکیبی از درآمد ثابت و پرداخت متغیر. تکرارها حقوق تضمینی به همراه کمیسیون معاملات بسته دریافت می کنند.
بهترین برای: بیشتر تیم های فروش مدرن B2B ، به ویژه آنهایی که چرخه فروش متوسط تا طولانی یا در دوره های هیئت مدیره دارند.
چرا کار می کند: این ساختار خطر و جایزه شما را متعادل می کند. او طیف گسترده تری از نامزدها را دوست دارد ، در حالی که هنوز هم منجر به سهمیه فروش می شود. تکرارها به اندازه کافی احساس امنیت می کنند تا بتوانند در معاملات بزرگتر سرمایه گذاری کنند ، در حالی که هنوز هم توسط یک ساختار کمیسیون مستقر در کمیسیون انگیزه دارد. وزن آن وزن است ، پایه بیش از حد می تواند اضطراری را از بین ببرد ، در حالی که خیلی کم می تواند احتباس را کاهش دهد.
4
چیست: غالباً به عنوان یک برنامه کمیسیون نسبی ، این ساختار درصد نماینده یک نماینده را افزایش می دهد ، زیرا آنها به مراحل از پیش تعیین شده یا مراحل سهمیه می روند. به عنوان مثال ، 5 ٪ تا 50،000 دلار ، 7 ٪ تا 100000 دلار و 10 ٪ بالاتر از آن.
بهترین برای: فروش بالایی که می خواهند بیش از 100 ٪ سهمیه را تحت فشار قرار دهند و در پایان سه ماهه یا سال یک ضربه ثابت را هدایت کنند.
چرا کار می کند: کمیسیون های ترتیب داده شده از کارآیی پاداش می گیرند و انگیزه محکمی برای تکرارها ایجاد می کنند تا پس از رسیدن به اهداف اصلی خود ، به فروش خود ادامه دهند. این یک روش اثبات شده برای خلاصه درآمد و ترویج تلاش طولانی است. اگرچه این طرح می تواند برای ردیابی و توضیحات پیچیده تر باشد ، به خصوص بدون CRM یا ابزار Comp ، رقابت و اندازه متوسط بالاتر معامله به سمت بالا افزایش می یابد. وقتی سهمیه واقع بینانه است و سطح به وضوح گزارش می شود ، بهتر عمل می کند.
5. برنامه های مبتنی بر سود
چیست: به جای پاداش دادن تکرارها فقط از درآمد بهترین مرتبه ، این مدل با در نظر گرفتن حاشیه ها ، تخفیف ها یا هزینه های تحویل ، مشوق هایی را به سود حاصل از هر فروش متصل می کند.
بهترین برای: شرکت های متمرکز بر رشد پایدار ، حفاظت از حاشیه یا فروش مشاوره در محیط های پیچیده B2B.
چرا کار می کند: برنامه های مبتنی بر سود ، تخفیف عمیق را دلسرد می کنند و ارزش را بالاتر از حجم قرار می دهند. مکرر برای بستن معاملات که هم برای مشتری و هم برای پایین ترین شرکت مفید است ، انگیزه دارد و فروش را برای اهداف مالی به ارمغان می آورد. این برنامه ها همچنین می توانند همکاری های بیشتری را با تیم های مالی یا عملیات تشویق کنند. نقطه ضعف این است که تأثیرگذاری بر روی یا درک کامل محاسبات سود می تواند دشوارتر باشد ، بنابراین شفافیت و آموزش مهم هستند.
6. برنامه کمیسیون حجم در قلمرو
چیست: به جای کمیسیونی که به فروش فردی گره خورده است ، تکرارها بر اساس کل حجم فروش در یک قلمرو خاص جبران می شوند ، آنها اغلب بین یک تیم مشترک هستند.
بهترین برای: شرکت های دارای ساختار حساب های منطقه ای ، روابط طولانی مدت با مشتریان یا محیط های فروش بر اساس یک تیم.
چرا کار می کند: برنامه تحریک حجم باعث ایجاد همکاری می شود ، توصیه های داخلی و جوایز کسب و کار مداوم و مکرر را با گذشت زمان تشویق می کند. این یک سازگاری قوی برای نقش ها برای مدیریت حساب یا تیم های فروش خارجی است که پوشش آن در قلمرو و حفظ مشتری از پیروزی های کوتاه مدت مهمتر است. با این حال ، اگر نقش ها و قوانین به خوبی تعریف نشده باشند ، مسئولیت پذیری فردی را می توان رقیق کرد. موفقیت با این مدل بستگی به داشتن مرزهای واضح در قلمرو ، وضوح نقش و اعتماد در بین اعضای تیم دارد.
7. در مقابل کمیسیون بارگیری کنید
چیست: برابری در کمیته های آینده پیشرفت است. تکرار درآمد تضمین شده را از قبل دریافت می کند ، یا به عنوان یک بازیابی یا برابری اختیاری ، که بعداً از کمیته هایی که کسب می کنند کسر می شود. این ساختار در حالی که یک مدل جبران خسارت را بر اساس کارآیی حفظ می کند ، ثبات کوتاه مدت را فراهم می کند.
بهترین برای:
نرخ اولیه در دوره های رپ ، نقش هایی با چرخه فروش طولانی یا شرکت هایی که وارد بازارهای جدید می شوند و در آن معاملات می توانند زمان بسته شدن را به خود اختصاص دهند.
چرا کار می کند: جذب گزارش های پیش بینی درآمد در هنگام ایجاد خط لوله و سازگاری با نقش جدید. برای کارفرمایان ، این امر با انتظارات برای اجرای ، ریسک مالی را متعادل می کند. برداشت قابل بازپرداخت باید از کمیسیون های آینده پرداخت شود ، در حالی که برداشت غیر قابل استرداد در اصل حداقل است که انتخاب نشده است. این مدل به ویژه در هنگام شروع اجاره های جدید یا راه اندازی محصول جدید که یک باند مالی را فراهم می کند بدون اینکه از انگیزه مبتنی بر کمیته استفاده کند ، مؤثر است. با این حال ، این امر نیاز به برنامه ریزی دقیق برای جلوگیری از سردرگمی و اطمینان از تکرار تکرار نحوه بازپرداخت دارد.
استخدام تکرارهای صحیح برای مدل جبران خسارت شما
هنگام جذب فروش اوج ، ما اغلب شاهد عدم تطابق بین یک برنامه جبران خسارت شرکت و نوع فروشندگانی هستیم که می خواهند استخدام کنند.
در اینجا نحوه جلوگیری از این امر آورده شده است:
- استخدام فقط برای کمیسیون؟ به دنبال نمایندگان کارآفرینی در برابر ریسک باشید که سابقه شکوفایی در یک محیط بدون ساختار را دارند.
- پایه در + کمیسیون؟ اولویت بندی ، دنباله و تمایل به کار در یک فرآیند فروش تعریف شده را در اولویت قرار دهید.
- با استفاده از Tiered Comp؟ تکرارهای بسیار رقابتی را که در گذشته از سهمیه فراتر رفته است ، هدف قرار دهید.
- با استفاده از یک سود یا سرزمین سود؟ تکرارهایی را پیدا کنید که تأثیر حاشیه را درک می کنند یا از محیط های مشترک لذت می برند.
نکته: اگر چرخه فروش طولانی تر داشته باشید ، جبران خسارت برای کمیسیون فقط به تلاشهای استخدامی شما آسیب می رساند. بهترین تکرارهای B2B اغلب به خطر نمی افتد که ماه ها بدون پرداخت هزینه بماند. در این موارد ، مدل Base + Commiss امن ترین شرط بندی است.
خط پایین
برنامه های جبران فروش بر نحوه فروش تکرارها ، نحوه کار تیم ها و افزایش درآمد تأثیر می گذارد. ساختاری که شما انتخاب می کنید بسته به اینکه چقدر خوب با طول چرخه فروش ، تکرارهای استخدام شده و استراتژی کلی تجارت شما مطابقت دارد ، می تواند به تجارت شما کمک کند یا آسیب برساند. یک برنامه جبران فروش خوب ساختار یافته باید مدل کسب و کار شما را برآورده کند ، با استراتژی فروش خود هماهنگ شود و با تکرارهایی که آن را انجام می دهند ، منطقی باشد.
این طرح ، که واضح ، منصفانه و آسان برای ردیابی است ، همیشه از برنامه ای که گیج کننده است یا با اهداف تجاری هماهنگ نیست ، بهتر خواهد بود. او باید از نحوه خرید خریداران شما و نحوه عملکرد تیم شما پشتیبانی کند.
برای تطبیق با مدل جبران خسارت خود به استخدام نمایندگان فروش مناسب نیاز دارید؟
هنگام جذب فروش اوج ، ما در یافتن پیمانکاران برتر که با ساختار و استراتژی شما هماهنگ هستند ، تخصص داریم. امروز برای شروع ساخت تیم بسیار کارآمد خود با ما تماس بگیرید.
