چند سال پیش با تیم فوتبال دبیرستان مولر کار کردم و شباهت های قوی بین مربیگری فوتبال و فروش مربی پیدا کردم. آموزش این ورزشکاران جوان الهام بخش این فهرست است ابزارهای بهره وری فروش که وقتی به طور مداوم توسط مدیران و فروشندگان استفاده می شود، به ایجاد فعالیت های فروش مولدتر و کارآمدتر برای افزایش فروش کمک می کند.
فوتبال، فانتزی یا واقعیت، در حال حاضر در فصل است و این درست است که در طول سال اغلب مانند یک بازیکن یا مربی فوتبال در نقش خود به عنوان مربی فروش فکر و صحبت می کنم.
• “شما خارج از محدوده هستید.”
• “این یک ماریا سالم است!”
• “این یک شات طولانی است.”
• “برای برنده شدن باید چه کار کنیم؟”
درک بازی و هماهنگی یک تیم فوتبال موفق مستلزم مطالعه، برنامه ریزی و تمرین مداوم است. مانند یک تیم فروش با عملکرد بالا، یک تیم فوتبال برنده نیاز به سطح بالایی از تمایل و تعهد به موارد زیر دارد:
-
هم تیمی ها
-
توسعه مهارت
-
تمرین منضبط
-
شجاعت، انگیزه و احترام به یکدیگر
با کار با تیم مولر و کادر مربیگری، از نزدیک دیدم که «ورزش» فروش و فوتبال چقدر مشترک هستند. ابزارهای بهره وری فروش زیر از شیوه ها و سیستم هایی الهام گرفته شده اند که بازیکنان و عملکرد کلی را بهبود می بخشد. فروش یک رقابت است و درست مانند فوتبال، تیم مناسب، تمرین کامل و برنامه ریزی هوشمندانه برنده بازی و افزایش فروش است.
9 ابزار برای بهره وری فروش
1. برنامه آموزشی
همه حرفه ای ها نیاز به تمرین دارند. هر تیم یک برنامه تمرینی دقیق دارد که بازی را به واحدها تقسیم می کند: خط حمله، خط دفاعی، دونده عقب، مدافعان خط، تیم های ویژه، تمرین دو دقیقه ای و بازگشت پونت.
یک برنامه تمرینی برای تیم فروش خود ایجاد کنید که بر مهارت های فروش کلیدی مانند درخواست پیشنهاد، واجد شرایط بودن یک مشتری احتمالی، برقراری تماس اولیه، توسعه روابط و ارائه یک سخنرانی تمرکز دارد.
2. کارت امتیازی برای مشتریان بالقوه فروش
کارت امتیازی مانند نشانگر حیاط در زمین فوتبال است. آنها به شما می گویند که برای گلزنی چقدر باید پیش بروید و چقدر باید از زمین دفاع کنید.
کارت امتیازی چشم انداز فروش به شما تصویر دقیقی از احتمال برنده شدن یا از دست دادن معامله می دهد و مشخص می کند که دقیقاً در کجای فرآیند فروش خود قرار دارید.
3. حجم فروش
درست مانند بازی های فوتبال، فروش ها یک سیستم ارتباطی در زمان واقعی ایجاد می کنند تا رهبران بتوانند در زمان واقعی تصمیم بگیرند.
یک برنامه منظم برای جلسات فروش تنظیم کنید و به آن پایبند باشید. از این زمان برای جمع آوری اطلاعات به روز استفاده کنید و از آنچه در حال حاضر در حال وقوع است مطلع شوید.
4. تعیین هدف شخصی برای طرح کسب و کار
برنامه های فوتبال اهداف را بر اساس عملکرد گذشته، رقابت پیش بینی شده و استعدادهای موجود ارزیابی می کنند. همین کار را با سازمان فروش خود انجام دهید. از هر فروشنده بخواهید اهداف شخصی خود را شناسایی کند و آنها را به یک طرح تجاری شخصی تبدیل کند که متعهد به انجام آن برای افزایش فروش است. سپس، هنگامی که با آنها ملاقات کردید و اهداف سالانه “فوق العاده” آنها را تعیین کردید، بر اساس اهداف شخصی، عملکرد گذشته و انتظارات بازار، روی اهداف سالانه توافق کنید.
برنامه کاری شخصی و تجاری 7 صفحه ای ما را دانلود کنید!
5. فرمول موفقیت در فروش
همه تیم‌های فوتبال می‌دانند که برای بردن به چه معیارهایی نیاز دارند: یاردهای مورد نیاز برای اولین بار، درصد تکمیل، یارد در هر بازی و موارد دیگر. فرمول شما برای موفقیت در فروش باید مراحل مهم در فرآیند فروش، نرخ تبدیل و نقاط اختناق رایج را روشن کند و یک نقشه راه مربیگری هدفمند به شما ارائه دهد. مشخص کنید.
6. یک هفته عالی
هر تیمی با یک برنامه مشخص وارد مسابقه می شود. آنها می‌دانند که در موقعیت‌های خاص کدام بازی‌ها را اجرا کنند و بر اساس موقعیت و تمایلات زمین، کدام دفاع را بخوانند. انعطاف پذیری قابل درک است، اما طرح بازی را هدایت می کند.
یک هفته ایده آل برای معامله گران خود ایجاد کنید. تعریف کنید که یک هفته فروش مولد چگونه به نظر می رسد. این یکی از مهمترین ابزارهای بهره وری فروش است که می توانید پیاده سازی کنید.
7. چک لیست قبل از تماس
در طول تمرین، هماهنگ‌کننده‌های تهاجمی موقعیت‌ها را قبل از عکس‌برداری بررسی می‌کنند تا بازیکنان بتوانند به سرعت بسته به دفاع خود را تنظیم کنند.
از یک چک لیست قبل از تماس برای کمک به فروشندگان برای آماده شدن برای جلسات مهم استفاده کنید. آنها را برای تکمیل مراحل لازم و دیدگاه Q3 (Qualify, Qualify, Qualify) آموزش دهید. بازی نقش به آنها کمک می کند تا بر اساس پاسخ های مشتری بالقوه سازگار شوند.
8. بررسی پس از تماس
مربیان فوتبال برای سنجش عملکرد در مقابل عملکرد مورد نظر، فیلم را مرور می کنند. گزارش پس از تماس به مدیران فروش این امکان را می دهد که تماس را ارزیابی کنند، اقدامات اصلاحی را ارائه دهند، گام های بعدی را پیشنهاد دهند و مهارت های خود را بهبود بخشند.
9. ثبت عملکرد
تیم های فوتبال برای بازخورد عملکرد فوری به ضبط های دیجیتالی تکیه می کنند. تماشای یک فیلم تاثیرگذارتر از تکیه بر حافظه یا داده ها به تنهایی است.
نقش فروش را در طول جلسات آموزشی ضبط کنید. فروشندگان شما از نظارت بر خود سود زیادی خواهند برد و به عملکرد آنها اجازه می دهد مربیگری، اصلاح و بهبود یابد.
سوالات متداول: ابزارهای بهره وری فروش
ابزارهای بهره وری فروش چگونه به افزایش فروش کمک می کنند؟
ابزارهای بهره وری فروش به تیم های فروش ساختار، وضوح و ثبات می دهد. هنگامی که مدیران و فروشندگان از ابزارهایی مانند کارت امتیازی، جلسات، برنامه‌های آموزشی، و جلسات توجیهی پیروی می‌کنند، رفتارهای روزانه را بهبود می‌بخشند و تصمیمات فروش مؤثرتری می‌گیرند که مستقیماً به افزایش فروش کمک می‌کند.
مهمترین ابزار بهره وری فروش چیست؟
در حالی که هر ابزار دارای ارزش است، فرمول موفقیت فروش و کارت امتیازی احتمال فروش اساسی هستند. آنها به تیم های فروش کمک می کنند تا بفهمند در کجای فرآیند فروش قرار دارند، چه چیزی باید بهبود یابد و چه اقداماتی باعث برنده شدن می شود.
چرا از مفاهیم فوتبال برای توضیح عملکرد فروش استفاده می شود؟
فوتبال و فروش عناصر اساسی را به اشتراک می گذارند: آماده سازی، تمرین، انضباط و اجرا. استفاده از قیاس های فوتبال درک اینکه چگونه سیستم های ساختاریافته و آموزش مداوم به فروشندگان کمک می کند مهارت های خود را بهبود بخشند و فروش را افزایش دهند، آسان می کند.
تیم های فروش چند بار باید از این ابزارها استفاده کنند؟
روزانه و هفتگی. برنامه های آموزشی، جلسات و برنامه های فعالیت باید به صورت هفتگی استفاده شود. چک لیست های قبل از تماس و گزارش های پس از تماس باید برای هر فرصت فروش قابل توجهی استفاده شود.
آیا معامله گران جدید می توانند از این ابزارها بهره مند شوند؟
بله این ابزارهای بهره وری فروش به فروشندگان جدید کمک می کند تا عادت های قوی خود را زودتر ایجاد کنند، منحنی یادگیری خود را کوتاه کنند و مهارت های مورد نیاز برای افزایش فروش را با اطمینان توسعه دهند.
